บริษัทการค้าเชียงราย ชนะตลาดกระดาษถ้วยสหรัฐอเมริกาและสหภาพยุโรป

กรณีศึกษาอุตสาหกรรม: บริษัทการค้าจากส่านซีเปิดตลาดถ้วยกระดาษใช้แล้วทิ้งในยุโรปและอเมริกาได้อย่างไร

ถาม: สวัสดีครับ/ค่ะ กรุณาแนะนำบริษัทและธุรกิจของคุณก่อนครับ/ค่ะ

ตอบ: เราคือบริษัท ส่านซี ซินหยาน หยงเจิ้น อินดัสเทรียล จำกัด ตั้งอยู่ที่ กั๋วรุนจี เขตฉินตู เมืองเซียนหยาง มณฑลส่านซี บริษัทของเรามุ่งเน้นธุรกิจส่งออกผลิตภัณฑ์กระดาษรักษ์โลกแบบใช้แล้วทิ้ง รวมถึงถ้วยกระดาษ ชามกระดาษ และถุงกระดาษ เราไม่ได้ผลิตเอง แต่เราได้รวบรวมทรัพยากรจากโรงงานในประเทศหลายแห่งที่มีความสามารถในการส่งออกสูง เพื่อให้บริการจัดซื้อแบบครบวงจรแก่ลูกค้าต่างประเทศ

ถาม: คุณมีความคิดที่จะเข้าสู่อุตสาหกรรมนี้ได้อย่างไรครับ/ค่ะ

ตอบ: เราเห็นสองแนวโน้ม ประการแรกคือการห้ามใช้พลาสติกทั่วโลกกำลังเข้มงวดขึ้น ในเดือนมกราคม 2569 สหรัฐอาหรับเอมิเรตส์เพิ่งใช้มาตรการห้ามใช้พลาสติกเฟสใหม่ และความต้องการผลิตภัณฑ์กระดาษรักษ์โลกในตลาด ยุโรปและอเมริกาได้เพิ่มขึ้นอย่างต่อเนื่อง ประการที่สองคือห่วงโซ่อุปทานของจีนมีความแข็งแกร่งอย่างแท้จริง เรามีโรงงานพันธมิตรในเจ้อเจียง เจียงซู และหูเป่ย์ บางแห่งจัดหาให้กับ Burger King และ Carrefour โดยมีการรับประกันคุณภาพ เราคิดว่าทำไมไม่รวบรวมทรัพยากรเหล่านี้เพื่อช่วยให้ลูกค้าต่างชาติประหยัดความยุ่งยากในการค้นหาโรงงานทีละแห่ง

ถาม: ความยากลำบากที่ใหญ่ที่สุดที่คุณพบเมื่อเริ่มต้นธุรกิจส่งออกคืออะไรครับ/ค่ะ

ตอบ: ความยากลำบากที่ใหญ่ที่สุดคือการสร้างความไว้วางใจของลูกค้า ท้ายที่สุดแล้ว เราเป็นบริษัทการค้า ไม่ใช่โรงงาน ลูกค้าต่างชาติจะกังวลในตอนแรก: คุณเป็นเพียงคนกลางหรือไม่? คุณภาพของผลิตภัณฑ์สามารถรับประกันได้หรือไม่? เราจะติดต่อใครหากเกิดปัญหา? เราเผชิญกับการปฏิเสธค่อนข้างมากเนื่องจากความกังวลเหล่านี้

ถาม: คุณแก้ไขปัญหานี้ได้อย่างไรครับ/ค่ะ

ตอบ: เราทำสามสิ่ง

ประการแรก เราได้รวบรวมใบรับรองคุณสมบัติของโรงงานทั้งหมดไว้ในชุดเอกสาร โรงงานพันธมิตรของเรามีใบรับรองระดับสากล เช่น FDA, LFGB, BRC และ FSC เราได้เตรียมสำเนาใบรับรองและรายงานการทดสอบที่สแกนไว้ พร้อมที่จะให้ลูกค้าตามที่ร้องขอ

ประการที่สอง เราให้ความสำคัญกับตัวอย่าง ไม่ว่าลูกค้าจะแสดงความตั้งใจที่จะสั่งซื้อหรือไม่ ตราบใดที่พวกเขายินดีที่จะให้ที่อยู่ เราจะส่งตัวอย่างไปให้ การให้ผลิตภัณฑ์พูดแทนตัวเองมีประสิทธิภาพมากกว่าสิ่งใดที่เราจะพูดได้

ประการที่สาม เราได้เชิญลูกค้าให้ทำการตรวจสอบโรงงานผ่านวิดีโออย่างจริงจัง ครั้งหนึ่งลูกค้าชาวเยอรมันมีความต้องการด้านคุณภาพที่สูงมาก เราได้กำหนดเวลา โทรศัพท์ของเราเข้าไปในโรงงาน และถ่ายทอดกระบวนการทั้งหมดสดๆ ตั้งแต่คลังวัตถุดิบ สายการผลิต ไปจนถึงการบรรจุผลิตภัณฑ์สำเร็จรูป หลังจากนั้น ลูกค้าก็สั่งซื้อด้วยความมั่นใจ

ถาม: คุณสามารถแบ่งปันเรื่องราวความสำเร็จที่น่าจดจำได้ไหมครับ/ค่ะ

ตอบ: แน่นอน เมื่อปีที่แล้ว เราได้ติดต่อกับลูกค้าในแคลิฟอร์เนีย สหรัฐอเมริกา ซึ่งนำเข้าเครื่องใช้บนโต๊ะอาหารรักษ์โลก พวกเขาเคยซื้อโดยตรงจากโรงงานในจีน แต่เนื่องจากกำลังการผลิตของโรงงานนั้นไม่เพียงพอ การจัดส่งจึงล่าช้าบ่อยครั้ง และพวกเขาต้องการเปลี่ยนซัพพลายเออร์

ในช่วงเริ่มต้นของการสื่อสาร ลูกค้าได้ส่งแบบสอบถามกว่า 20 หน้ามาให้เรา ครอบคลุมคุณสมบัติของบริษัท รายชื่อโรงงานพันธมิตร กระบวนการควบคุมคุณภาพ ความรับผิดชอบต่อสังคม นโยบายสิ่งแวดล้อม ซึ่งละเอียดมาก เราใช้เวลาทั้งสัปดาห์ในการแปลเอกสารทั้งหมดเป็นภาษาอังกฤษและกรอกข้อมูลแต่ละรายการอย่างพิถีพิถันก่อนที่จะส่งกลับ

จากนั้นก็เป็นการทดสอบตัวอย่างเป็นเวลาสองเดือน ลูกค้าได้ส่งถ้วยกระดาษของเราไปยังห้องปฏิบัติการของบุคคลที่สามเพื่อทำการทดสอบ รวมถึงตัวชี้วัดทั้งหมดที่จำเป็นสำหรับการรับรอง FDA ความแข็งแรงในการอัด ความทนทานต่อความร้อน ประสิทธิภาพการกันรั่ว และอื่นๆ ในช่วงเวลานั้น เราค่อนข้างประหม่า เพราะโรงงานเดิมถูกเปลี่ยนไปเนื่องจากไม่ผ่านตัวชี้วัดบางอย่าง

โชคดีที่เมื่อผลออกมา ตัวอย่างของเราทั้งหมดผ่าน มีเพียงหลังจากนั้นลูกค้าจึงเริ่มหารือเรื่องราคาและรายละเอียดความร่วมมือ

จุดเปลี่ยนที่แท้จริงมาถึงเมื่อเดือนพฤศจิกายนปีที่แล้ว ลูกค้าได้ประกาศกะทันหันว่าพวกเขาต้องการเดินทางมาประเทศจีนและเยี่ยมชมโรงงานพันธมิตรของเราด้วยตนเอง เราได้ไปกับพวกเขาไปยังโรงงานสองแห่งในเจ้อเจียงและหูเป่ย์ ในช่วงไม่กี่วันนั้น เราทำหน้าที่เป็นทั้งล่ามและไกด์ พาพวกเขาไปตั้งแต่เช้าจรดค่ำ ตอบคำถามต่างๆ ณ จุดนั้น เมื่อพวกเขากำลังจะจากไป ลูกค้าได้กล่าวบางสิ่งที่ทำให้ฉันประทับใจมาก: "คุณอาจไม่ใช่โรงงาน แต่คุณเข้าใจสิ่งที่เราต้องการดีกว่าโรงงาน"

ตอนนี้ลูกค้าผู้นี้ได้กลายเป็นพันธมิตรที่มั่นคงของเรา สั่งซื้อเป็นประจำทุกเดือน เพิ่มขึ้นจากไม่กี่พันดอลลาร์ในตอนแรกเป็น 40,000-50,000 ดอลลาร์ต่อเดือน

ถาม: คุณคิดว่าบทเรียนที่สำคัญที่สุดที่ได้เรียนรู้จากหลายปีที่ผ่านมาในการส่งออกคืออะไรครับ/ค่ะ

ตอบ: ผม/ดิฉันเชื่อว่าคือ "ความเป็นมืออาชีพ"

ความเป็นมืออาชีพไม่ได้หมายถึงการพูดภาษาอังกฤษได้คล่อง แต่หมายถึงการเข้าใจอุตสาหกรรมและเข้าใจว่าลูกค้ากังวลเรื่องอะไร ลูกค้าโดยพื้นฐานแล้วกังวลสามสิ่ง: คุณภาพ เวลาในการจัดส่ง และจะเกิดอะไรขึ้นหากมีปัญหา

สำหรับคุณภาพ เราถ่ายรูปทุกชุดก่อนจัดส่งและทำการตรวจสอบเฉพาะจุดสำหรับผลิตภัณฑ์หลัก สำหรับการจัดส่ง เราได้รวมข้อกำหนดค่าปรับสำหรับการล่าช้าในสัญญาของเรากับโรงงานและเตือนให้พวกเขาเตรียมสินค้าคงคลังล่วงหน้าหนึ่งสัปดาห์ สำหรับบริการหลังการขาย หากเกิดปัญหาขึ้น เราจะตอบสนองทันที ไม่ว่าจะเป็นการส่งสินค้าใหม่หรือการชดเชย เพื่อให้แน่ใจว่าลูกค้าของเราจะไม่ตกอยู่ในสถานการณ์ที่ยากลำบาก

ครั้งหนึ่ง ลูกค้าชาวฝรั่งเศสได้รับสินค้าและพบว่าชามกระดาษบางชุดมีรอยบุบ ซึ่งจริงๆ แล้วเกิดจากการบีบอัดระหว่างการขนส่ง โดยไม่ลังเล เราได้ผลิตชุดใหม่และจัดส่งทางอากาศโดยออกค่าใช้จ่ายเอง แม้ว่าเราจะขาดทุนจากการสั่งซื้อครั้งนั้น แต่ลูกค้าผู้นี้ได้แนะนำลูกค้าใหม่สามรายให้เราในภายหลัง

ถาม: แผนในอนาคตของคุณคืออะไรครับ/ค่ะ

ตอบ: ขณะนี้เรากำลังสร้างทีมขายมืออาชีพในปีนี้เพื่อเพิ่มความแข็งแกร่งในตลาดของเรา เราจะยังคงพัฒนาตลาดในยุโรปและอเมริกาต่อไป ขณะเดียวกันก็ให้ความสนใจกับโอกาสในเอเชียตะวันออกเฉียงใต้และตะวันออกกลาง ซึ่งการห้ามใช้พลาสติกก็กำลังก้าวหน้าและความต้องการก็เพิ่มขึ้นเช่นกัน

ในระยะยาว เราหวังที่จะเป็นสะพานเชื่อมมืออาชีพที่เชื่อมโยงโรงงานคุณภาพสูงของจีนกับตลาดต่างประเทศ เราต้องการให้ลูกค้าต่างชาติที่มองหาผลิตภัณฑ์กระดาษของจีนนึกถึงเราเป็นอันดับแรก

ถาม: สุดท้าย มีคำแนะนำอะไรสำหรับผู้ที่เพิ่งเข้าสู่หรือกำลังพิจารณาเข้าสู่อุตสาหกรรมนี้บ้างครับ/ค่ะ

ตอบ: การเลือกโรงงานที่เหมาะสมสำคัญกว่าสิ่งอื่นใด ผลิตภัณฑ์คืออันดับ 1 การขายและบริการคือเลขศูนย์ที่ตามมา หากคุณเลือกโรงงานที่เหมาะสม ทุกอย่างก็จะเข้าที่เข้าทาง