Công ty Thương mại Shaanxi giành được thị trường Cốc giấy Mỹ và EU

Nghiên cứu tình huống ngành: Công ty Thương mại Thiểm Tây Mở Thành công Thị trường Cốc Giấy Dùng một Lần Châu Âu và Châu Mỹ

Hỏi: Xin chào, vui lòng giới thiệu về công ty và hoạt động kinh doanh của quý vị trước.

Đáp: Chúng tôi là Công ty TNHH Công nghiệp Thiểm Tây Tân Nhãn Vĩnh Trân, đặt tại Guorunji, Quận Tần Đô, Thành phố Hàm Dương, Tỉnh Thiểm Tây. Công ty chúng tôi tập trung vào hoạt động xuất khẩu các sản phẩm giấy dùng một lần thân thiện với môi trường, bao gồm cốc giấy, bát giấy và túi giấy. Chúng tôi không tự sản xuất mà tích hợp nguồn lực từ nhiều nhà máy trong nước có năng lực xuất khẩu mạnh mẽ để cung cấp dịch vụ mua sắm một cửa cho khách hàng nước ngoài.

Hỏi: Ban đầu quý vị có ý tưởng tham gia ngành này như thế nào?

Đáp: Chúng tôi nhận thấy hai xu hướng. Một là các lệnh cấm nhựa trên toàn cầu ngày càng thắt chặt. Vào tháng 1 năm 2026, UAE vừa thực hiện một giai đoạn mới của lệnh cấm nhựa, và nhu cầu về các sản phẩm giấy thân thiện với môi trường ở thị trường Châu Âu và Châu Mỹ đang ngày càng tăng. Xu hướng còn lại là chuỗi cung ứng của Trung Quốc thực sự mạnh mẽ. Chúng tôi có các nhà máy đối tác ở Chiết Giang, Giang Tô và Hồ Bắc, một số trong đó cung cấp cho Burger King và Carrefour, với chất lượng được đảm bảo. Chúng tôi nghĩ, tại sao không tích hợp các nguồn lực này để giúp khách hàng nước ngoài tiết kiệm công sức tìm kiếm từng nhà máy một?

Hỏi: Khó khăn lớn nhất quý vị gặp phải khi bắt đầu kinh doanh xuất khẩu là gì?

Đáp: Khó khăn lớn nhất là xây dựng lòng tin của khách hàng. Xét cho cùng, chúng tôi là một công ty thương mại, không phải nhà máy. Ban đầu, khách hàng nước ngoài sẽ lo lắng: Quý vị chỉ là người trung gian thôi sao? Chất lượng sản phẩm có được đảm bảo không? Chúng tôi sẽ liên hệ với ai nếu có vấn đề phát sinh? Chúng tôi đã đối mặt với khá nhiều lời từ chối vì những lo ngại này.

Hỏi: Quý vị đã giải quyết vấn đề này như thế nào?

Đáp: Chúng tôi đã làm ba việc.

Thứ nhất, chúng tôi đã tổ chức tất cả các chứng nhận đủ điều kiện của nhà máy thành một bộ hồ sơ. Các nhà máy đối tác của chúng tôi có các chứng nhận quốc tế như FDA, LFGB, BRC và FSC. Chúng tôi đã chuẩn bị bản sao quét của các chứng chỉ và báo cáo thử nghiệm, sẵn sàng cung cấp bất cứ khiếu nại nào của khách hàng.

Thứ hai, chúng tôi ưu tiên mẫu thử. Bất kể khách hàng có ý định đặt hàng hay không, miễn là họ sẵn sàng cung cấp địa chỉ, chúng tôi sẽ gửi mẫu. Để sản phẩm tự nói lên chất lượng hiệu quả hơn bất cứ điều gì chúng tôi có thể nói.

Thứ ba, chúng tôi chủ động mời khách hàng thực hiện kiểm tra nhà máy qua video. Có lần, một khách hàng người Đức có yêu cầu chất lượng cực kỳ cao. Chúng tôi đã lên lịch, mang điện thoại vào xưởng và phát trực tiếp toàn bộ quy trình — từ kho nguyên liệu đến dây chuyền sản xuất đến đóng gói thành phẩm. Sau đó, khách hàng đã tự tin đặt hàng.

Hỏi: Quý vị có thể chia sẻ một câu chuyện thành công đáng nhớ không?

Đáp: Chắc chắn rồi. Năm ngoái, chúng tôi đã kết nối với một khách hàng ở California, Hoa Kỳ, chuyên nhập khẩu đồ ăn bằng giấy thân thiện với môi trường. Họ đã mua hàng trực tiếp từ một nhà máy ở Trung Quốc, nhưng do năng lực sản xuất của nhà máy đó không đủ, việc giao hàng thường xuyên bị chậm trễ, và họ muốn đổi nhà cung cấp.

Ngay từ đầu cuộc trao đổi, khách hàng đã gửi cho chúng tôi một bản câu hỏi dài hơn 20 trang bao gồm các tiêu chuẩn về năng lực công ty, danh sách nhà máy đối tác, quy trình kiểm soát chất lượng, trách nhiệm xã hội, chính sách môi trường — rất chi tiết. Chúng tôi đã dành trọn một tuần để dịch tất cả các tài liệu sang tiếng Anh và điền từng mục một cách cẩn thận trước khi gửi lại.

Sau đó là hai tháng thử nghiệm mẫu. Khách hàng đã gửi cốc giấy của chúng tôi đến một phòng thí nghiệm của bên thứ ba để kiểm tra, bao gồm tất cả các chỉ số cần thiết cho chứng nhận FDA, khả năng chịu nén, chịu nhiệt, hiệu suất chống rò rỉ, v.v. Trong thời gian đó, chúng tôi khá lo lắng vì nhà máy trước đó đã bị thay thế chính xác là do không đạt một chỉ số nhất định.

May mắn thay, khi kết quả trả về, tất cả các mẫu của chúng tôi đều đạt. Chỉ sau đó, khách hàng mới bắt đầu thảo luận về giá cả và chi tiết hợp tác.

Bước ngoặt thực sự đến vào tháng 11 năm ngoái. Khách hàng đột nhiên thông báo họ muốn đến thăm Trung Quốc và xem trực tiếp các nhà máy đối tác của chúng tôi. Chúng tôi đã đồng hành cùng họ đến hai nhà máy ở Giang Tô và Hồ Bắc. Trong những ngày đó, chúng tôi vừa làm phiên dịch vừa làm hướng dẫn viên, đi cùng họ từ sáng đến tối, trả lời các câu hỏi khác nhau tại chỗ. Khi họ rời đi, khách hàng đã nói một câu để lại ấn tượng sâu sắc cho tôi: "Quý vị có thể không phải là nhà máy, nhưng quý vị hiểu những gì chúng tôi cần hơn cả các nhà máy."

Hiện tại, khách hàng này đã trở thành đối tác ổn định của chúng tôi, đặt hàng thường xuyên hàng tháng, tăng trưởng từ vài nghìn đô la ban đầu lên 40.000-50.000 đô la mỗi tháng.

Hỏi: Theo quý vị, bài học quan trọng nhất rút ra từ những năm tháng làm xuất khẩu là gì?

Đáp: Tôi tin đó là "sự chuyên nghiệp".

Sự chuyên nghiệp không có nghĩa là nói tiếng Anh lưu loát; nó có nghĩa là hiểu ngành và hiểu những gì khách hàng lo lắng. Khách hàng về cơ bản lo lắng về ba điều: chất lượng, thời gian giao hàng và điều gì sẽ xảy ra nếu có vấn đề phát sinh.

Đối với chất lượng, chúng tôi chụp ảnh từng lô hàng trước khi giao và kiểm tra đột xuất các sản phẩm chủ chốt. Đối với giao hàng, chúng tôi đưa các điều khoản phạt chậm trễ vào hợp đồng với các nhà máy và nhắc nhở họ chuẩn bị hàng tồn kho trước một tuần. Đối với dịch vụ sau bán hàng, nếu có vấn đề xảy ra, chúng tôi phản hồi ngay lập tức — cho dù là gửi lại sản phẩm hay bồi thường — đảm bảo khách hàng của chúng tôi không rơi vào tình thế khó khăn.

Có lần, một khách hàng người Pháp nhận được một lô hàng và phát hiện ra một lô bát giấy bị lõm, thực ra là do bị ép trong quá trình vận chuyển. Không do dự, chúng tôi đã sản xuất lại lô hàng đó và vận chuyển bằng đường hàng không bằng chi phí của chúng tôi. Mặc dù chúng tôi bị lỗ trong đơn hàng đó, nhưng khách hàng này sau đó đã giới thiệu ba khách hàng mới cho chúng tôi.

Hỏi: Kế hoạch tương lai của quý vị là gì?

Đáp: Chúng tôi hiện đang xây dựng một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp trong năm nay để tăng cường sự hiện diện trên thị trường. Chúng tôi sẽ tiếp tục phát triển thị trường Châu Âu và Châu Mỹ, đồng thời chú ý đến các cơ hội ở Đông Nam Á và Trung Đông, nơi các lệnh cấm nhựa cũng đang tiến triển và nhu cầu đang tăng lên.

Về lâu dài, chúng tôi hy vọng trở thành một cầu nối chuyên nghiệp kết nối các nhà máy chất lượng cao của Trung Quốc với thị trường quốc tế. Chúng tôi muốn khách hàng nước ngoài tìm kiếm các sản phẩm giấy của Trung Quốc nghĩ đến chúng tôi đầu tiên.

Hỏi: Cuối cùng, một lời khuyên cho những người mới bắt đầu hoặc đang cân nhắc tham gia ngành này?

Đáp: Chọn đúng nhà máy quan trọng hơn bất cứ điều gì khác. Sản phẩm là số 1; doanh số và dịch vụ là những số 0 theo sau. Nếu bạn chọn đúng nhà máy, mọi thứ khác sẽ đâu vào đấy.