2년간의 끈질긴 노력으로 대형 슈퍼마켓 계약을 성사시킨 무역 회사의 비결

산업 사례 연구: 한 무역 회사가 2년간의 끈기로 주요 국제 슈퍼마켓 주문을 확보한 방법

Q: 안녕하세요, 먼저 귀사에 대해 그리고 사업에 대해 소개해 주시겠어요?

A: 저희는 산시성(Shaanxi Province) 시안양시(Xianyang City) 친두구(Qindu District) 구오룬지(Guorunji)에 위치한 산시 신옌 용전 산업 유한회사(Shaanxi Xinyan Yongzhen Industrial Co., Ltd.)입니다. 저희 회사는 종이컵, 종이 그릇, 종이 봉투 등 친환경 일회용 종이 제품의 수출 사업에 주력하고 있습니다. 저희는 직접 제조하지 않고, 여러 국내 공장의 자원을 통합하여 해외 고객에게 원스톱 조달 서비스를 제공합니다.

Q: 최근 매우 어려운 프로젝트를 완료하셨다고 들었습니다. 공유해 주시겠어요?

A: 네, 작년에 저희는 유명한 국제 슈퍼마켓 체인의 종이 제품 공급 프로젝트를 성공적으로 완료했습니다. 전체 과정은 거의 2년이 걸렸고, 총 70개의 컨테이너가 선적되었습니다. 이 프로젝트는 저희에게 진정한 시험이었고 많은 귀중한 교훈을 주었습니다.

Q: 이 프로젝트는 어떻게 시작되었나요?

A: 2023년 말, 저희는 유럽 파트너를 통해 한 국제 슈퍼마켓 체인이 일회용 종이 제품 공급업체를 입찰하고 있다는 사실을 알게 되었습니다. 고객은 저희에게 일주일 안에 46개 제품에 대한 견적과 모든 관련 자격 증명 서류를 제공하도록 요구했습니다. 이 46개 제품은 다양한 사양의 종이컵, 종이 그릇, 종이 뚜껑, 종이 봉투를 포함했으며, 각 제품마다 재료, 크기, 인쇄 요구 사항이 달랐습니다.

저희는 단 일주일 안에 세 곳의 파트너 공장과 협력하여 밤샘 작업을 통해 제품 매개변수를 정리하고, 비용을 계산하고, 모든 자격 증명 자료를 컴파일해야 했습니다. 저희 팀은 그 며칠 동안 거의 잠을 자지 못했지만, 마감일 직전에 전체 견적 패키지와 자격 증명 서류를 완성할 수 있었습니다.

Q: 일주일 안에 46개 제품의 견적을 내는 것은 정말 인상적이네요. 고객의 반응은 어땠나요?

A: 견적을 제출한 후 몇 달 동안 고객으로부터 아무런 소식이 없었습니다. 그러다 2024년 7월, 고객이 갑자기 저희에게 연락해 와서 저희가 견적을 낸 46개 제품 중 일부 가격이 고객의 목표 가격과 일치하지 않는다고 말했습니다. 그들은 저희에게 견적을 최적화해 달라고 요청했습니다.

그때부터 진정한 도전이 시작되었습니다. 저희는 원자재 비용, 생산 공정, 폐기율부터 물류 비용까지 각 46개 제품을 2주 동안 상세하게 분석했습니다. 가격 차이가 큰 제품에 대해서는 공장과 반복적으로 소통하며 생산 공정을 최적화하여 비용을 절감할 수 있는지 확인했습니다.

Q: 생산 공정을 구체적으로 어떻게 최적화했나요?

A: 예를 들어, 한 종이 그릇에는 통풍구가 있는 뚜껑이 필요했습니다. 금형 설계가 복잡하여 비용이 상승했습니다. 저희는 공장과 협력하여 기능에 영향을 주지 않으면서 금형 구조를 조정하여 비용을 성공적으로 절감했습니다.

가장 어려운 부분은 여러 제품에 필요한 다층 라벨 공정이었습니다. 고객은 매우 높은 인쇄 정밀도와 접착 기준을 갖춘 2~3겹의 벗겨낼 수 있는 라벨을 요구했습니다. 저희는 저장성, 안후이성, 광둥성 전역의 공급업체와 접촉하고, 공장이 금형을 십여 차례 수정하도록 지원했으며, 수많은 샘플을 제작한 후에야 비로소 고객의 요구 사항을 충족할 수 있었습니다.

6개월 동안 저희는 개선, 샘플링, 추가 개선의 순환에 갇혀 있었습니다. 각 개선 후, 저희는 완전한 샘플 세트를 고객에게 보내고 상세한 데이터 보고서를 함께 제공하여 전문적인 데이터를 사용하여 고객의 우려를 해소했습니다. 결국, 두 번째 입찰에서 저희 제품 30개가 성공적으로 후보에 올랐습니다.

Q: 30개 제품이 후보에 오른 것은 훌륭한 결과입니다. 다음에는 어떤 어려움이 있었나요?

A: 후보에 오른 후, 진정한 시험이 시작되었습니다. 고객은 모든 제품을 춘절 전에 생산하고 배송하도록 요구했습니다. 당시 공장은 일반적으로 최대 생산 능력으로 운영되고 물류 자원이 매우 부족한 성수기였습니다.

저희 팀의 일상은 아침에는 공장과 생산 진행 상황을 확인하고, 오후에는 물류 회사와 화물 공간 예약을 조율하고, 저녁에는 고객에게 일일 생산 보고서를 작성하는 것이었습니다. 그 기간 동안 저희는 30개 제품 모두의 생산 상태를 매일 추적하여 어떤 단계에서도 문제가 발생하지 않도록 했습니다.

더욱 어려운 점은 고객이 제3자 검사 기관을 보내 공장에서 현장 무작위 검사를 실시했다는 것입니다. 저희는 검사관과 함께 작업장, 생산 라인, 샘플 채취, 실험실 테스트 등 모든 과정을 동행했습니다. 그 며칠은 엄청나게 긴장되었습니다. 왜냐하면 그렇게 많은 노력을 투자한 후, 만약 어떤 제품이라도 검사에 실패하면 모든 것이 헛수고가 될 것이기 때문입니다.

다행히 모든 제품이 검사를 순조롭게 통과했습니다. 마지막 컨테이너가 적재되고 선적되었을 때, 저희 팀 전체가 안도의 한숨을 내쉬었습니다.

Q: 이 프로젝트는 거의 2년이 걸렸고 엄청난 노력이 필요했습니다. 그럴 만한 가치가 있었나요?

A: 절대적으로 가치가 있었습니다. 과정은 어려웠지만, 진정한 전문성이 무엇인지 가르쳐 주었습니다.

첫째, 복잡한 고객 요구 사항을 처리하는 방법을 배웠습니다. 세 곳의 공장과 여러 지방 공급업체에 걸쳐 46개 제품을 관리하려면 모든 세부 사항을 완벽하게 조정해야 했습니다.

둘째, 보다 포괄적인 공급망 관리 시스템을 구축하는 데 도움이 되었습니다. 그 이후로 저희는 파트너 공장 선정 기준이 더 높아졌고, 품질 관리 프로세스가 더 엄격해졌습니다.

셋째, 그리고 가장 중요하게는, 이 프로젝트를 통해 장기적이고 안정적인 파트너를 확보했습니다. 고객은 이제 저희와 정기적으로 거래하며, 두 달마다 한 컨테이너 분량의 주문을 하고 있습니다. 그리고 이 프로젝트에서의 저희 성과 덕분에 고객은 다른 시장의 파트너들에게 저희를 적극적으로 추천하고 있습니다.

Q: 수출업계에서 수년간 일하면서 가장 중요하게 배운 교훈은 무엇이라고 생각하시나요?

A: 저는 그것이 끈기와 세부 사항에 대한 주의라고 생각합니다.

끈기, 왜냐하면 해외 고객의 개발 주기는 종종 매우 길기 때문입니다. 이 프로젝트는 시작부터 완료까지 거의 2년이 걸렸습니다. 만약 중간에 포기했다면 아무것도 얻지 못했을 것입니다.

세부 사항에 대한 주의, 왜냐하면 고객의 요구 사항은 매우 까다롭기 때문입니다. 46개 제품 각각은 재료, 크기, 인쇄 및 포장에 대한 엄격한 기준을 가지고 있었습니다. 어떤 세부 사항이라도 한 가지라도 간과하면 전체 주문이 위험에 처할 수 있었습니다.

저희는 자주 반복하는 말이 있습니다: 고객의 요구 사항은 우리의 요구 사항입니다. 고객의 사업을 우리의 사업처럼 대해야만 모든 세부 사항을 올바르게 처리할 수 있습니다.

Q: 앞으로의 계획은 무엇인가요?

A: 이 프로젝트의 성공은 저희에게 큰 자신감을 주었습니다. 앞으로 저희는 이 경험을 더 많은 시장과 고객에게 복제하고 싶습니다.

저희는 더 전문적인 영업 팀을 구축하여 해외 고객을 개발하고 서비스를 제공하는 능력을 향상시키고 있습니다. 동시에, 저희는 특히 생분해성 제품 분야에서 파트너 공장 네트워크를 확장하여 다양한 시장의 고객에게 더 다양한 옵션을 제공하고 있습니다.

장기적으로 저희의 목표는 변하지 않았습니다. 고품질 중국 공장과 국제 시장을 연결하는 전문적인 다리가 되어, 중국 종이 제품을 찾는 해외 고객들이 저희를 가장 먼저 떠올리게 하는 것입니다.

Q: 마지막으로, 이 산업에 막 진입했거나 진입을 고려하고 있는 사람들에게 조언 한마디 부탁드립니다.

A: 힘든 일을 두려워하지 말고, 도전을 두려워하지 마세요. 주요 해외 고객으로부터 주문을 확보하는 것은 실제로 어렵습니다. 긴 주기, 높은 요구 사항, 복잡한 프로세스. 하지만 끈기를 가지고 모든 세부 사항을 올바르게 처리할 수 있다면, 성공했을 때 그 보상은 오래 지속될 것입니다.