Как торговая компания добилась крупной сделки с супермаркетом благодаря двухлетней настойчивости

Отраслевое исследование: Как торговая компания добилась крупного международного заказа от супермаркета благодаря двухлетней настойчивости

В: Здравствуйте, пожалуйста, представьтесь и расскажите о своей компании.

О: Мы — Shaanxi Xinyan Yongzhen Industrial Co., Ltd., расположенная в Гуоруньцзи, район Циньду, город Сяньянь, провинция Шэньси. Наша компания специализируется на экспортном бизнесе экологически чистых одноразовых бумажных изделий, включая бумажные стаканчики, бумажные миски и бумажные пакеты. Мы не производим продукцию сами, а интегрируем ресурсы нескольких отечественных фабрик, чтобы предоставлять комплексные услуги по закупкам для зарубежных клиентов.

В: Я слышал, что ваша компания недавно завершила очень сложный проект. Можете ли вы поделиться им с нами?

О: Да, в прошлом году мы успешно завершили проект по поставке бумажной продукции для известной международной сети супермаркетов. Весь процесс занял почти два года, общий объем отгрузки составил 70 контейнеров. Этот проект стал настоящим испытанием для нас и научил нас многим ценным урокам.

В: Как начался этот проект?

О: В конце 2023 года мы узнали от европейского партнера, что международная сеть супермаркетов проводит тендер на поставщиков одноразовой бумажной продукции. Клиент потребовал от нас предоставить предложения на 46 наименований продукции в течение одной недели, а также все соответствующие квалификационные документы. Эти 46 наименований продукции охватывали различные спецификации бумажных стаканчиков, бумажных мисок, бумажных крышек и бумажных пакетов, каждое с разными требованиями к материалу, размеру и печати.

У нас была всего неделя, чтобы скоординировать работу с тремя фабриками-партнерами, работая всю ночь, чтобы разобраться с параметрами продукции, рассчитать затраты и собрать все квалификационные материалы. Наша команда почти не спала в те дни, но нам удалось завершить полный пакет предложений и квалификационные документы как раз к установленному сроку.

В: Предложить 46 наименований продукции за неделю — это действительно впечатляет. Как отреагировал клиент?

О: После подачи предложения мы несколько месяцев ничего не слышали от клиента. Затем в июле 2024 года клиент внезапно связался с нами, заявив, что некоторые из наших предложенных цен на 46 наименований продукции не соответствуют их целевым ценам. Они попросили нас оптимизировать наши предложения.

Вот тогда и началось настоящее испытание. Мы провели две полные недели, детально анализируя каждый из 46 наименований продукции — от стоимости сырья, производственных процессов и норм отходов до логистических расходов. По продуктам со значительными ценовыми разрывами мы неоднократно общались с фабриками, чтобы выяснить, можем ли мы снизить затраты за счет оптимизации производственных процессов.

В: Как именно вы оптимизировали производственные процессы?

О: Например, для одной бумажной миски требовалась крышка с вентиляционными отверстиями. Конструкция формы была сложной, что увеличивало затраты. Мы работали с фабрикой над изменением структуры формы без ущерба для функциональности, успешно снизив затраты.

Самой сложной частью был процесс многослойной маркировки, требуемый для нескольких продуктов. Клиент требовал 2-3 слоя отклеивающихся этикеток с чрезвычайно высокой точностью печати и стандартами клеевого слоя. Мы связались с поставщиками из провинций Чжэцзян, Аньхой и Гуандун, помогли фабрикам более десятка раз модифицировать формы и создали бесчисленное количество образцов, прежде чем наконец удовлетворить требования клиента.

В течение шести месяцев мы фактически находились в цикле улучшений, изготовления образцов и дальнейших улучшений. После каждого улучшения мы отправляли клиенту полные комплекты образцов вместе с подробными отчетами данных, используя профессиональные данные для решения их проблем. В конечном итоге, во втором раунде тендера 30 наших продуктов были успешно включены в шорт-лист.

В: Включение 30 продуктов в шорт-лист — отличный результат. Какие проблемы возникли дальше?

О: После включения в шорт-лист настоящее испытание только начиналось. Клиент требовал, чтобы вся продукция была произведена и отгружена до Праздника Весны. Это был пиковый сезон, когда фабрики обычно работают на полную мощность, а логистические ресурсы крайне ограничены.

Ежедневная рутина нашей команды состояла в том, чтобы утром подтверждать ход производства с фабриками, днем координировать бронирование грузового пространства с логистическими компаниями и вечером составлять ежедневные отчеты о производстве для клиента. В этот период мы ежедневно отслеживали статус производства всех 30 наименований продукции, гарантируя отсутствие проблем на любом этапе.

Что еще больше усложняло ситуацию, так это то, что клиент направил стороннее инспекционное агентство для проведения выборочных инспекций на месте на фабриках. Мы сопровождали инспекторов на протяжении всего процесса — в цехах, на производственных линиях, при отборе образцов и лабораторных испытаниях. Те дни были невероятно напряженными, потому что после вложения стольких усилий, если бы какой-либо продукт не прошел проверку, все было бы напрасно.

К счастью, вся продукция прошла проверку гладко. Когда последний контейнер был загружен и отправлен, вся наша команда облегченно вздохнула.

В: Этот проект занял почти два года и потребовал огромных усилий. Стоило ли оно того?

О: Абсолютно стоило. Хотя процесс был трудным, он научил нас тому, что такое настоящая профессиональность.

Во-первых, он научил нас справляться со сложными требованиями клиентов. Управление 46 наименованиями продукции на трех фабриках и у нескольких поставщиков из разных провинций требовало идеальной координации каждой детали.

Во-вторых, это помогло нам создать более комплексную систему управления цепочками поставок. С тех пор наши стандарты выбора фабрик-партнеров стали выше, а процессы контроля качества — строже.

В-третьих, и это самое главное, этот проект принес нам долгосрочного, стабильного партнера. Клиент теперь регулярно работает с нами, размещая заказы на полный контейнер каждые два месяца. И благодаря нашей работе над этим проектом клиент активно рекомендовал нас своим партнерам на других рынках.

В: Какой, по вашему мнению, самый важный урок, извлеченный за эти годы в экспорте?

О: Я считаю, что это настойчивость и внимание к деталям.

Настойчивость, потому что цикл разработки для международных клиентов часто очень долгий. Этот проект занял почти два года от начала до конца. Если бы мы сдались на полпути, мы бы ничего не добились.

Внимание к деталям, потому что требования клиентов чрезвычайно скрупулезны. Каждое из этих 46 наименований продукции имело строгие стандарты по материалу, размеру, печати и упаковке. Единственная упущенная деталь могла бы поставить под угрозу весь заказ.

У нас есть поговорка, которую мы часто повторяем: Требования клиента — это наши требования. Только относясь к бизнесу клиента как к своему собственному, мы можем добиться правильности каждой детали.

В: Каковы ваши будущие планы?

О: Успех этого проекта придал нам уверенности. В дальнейшем мы хотим повторить этот опыт с большим количеством рынков и клиентов.

Мы создаем более профессиональную команду продаж, чтобы повысить нашу способность развивать и обслуживать международных клиентов. В то же время мы расширяем нашу сеть фабрик-партнеров, особенно в области биоразлагаемой продукции, чтобы предложить клиентам на разных рынках более разнообразные варианты.

В долгосрочной перспективе наша цель остается неизменной: стать профессиональным мостом, соединяющим высококачественные китайские фабрики с международными рынками, чтобы иностранные клиенты, ищущие китайскую бумажную продукцию, думали в первую очередь о нас.

В: Наконец, совет тем, кто только входит в отрасль или рассматривает возможность входа в нее?

О: Не бойтесь тяжелой работы и не бойтесь вызовов. Получение заказов от крупных международных клиентов действительно сложно — длительные циклы, высокие требования и сложные процессы. Но если вы сможете проявить настойчивость и добиться правильности каждой детали, то, добившись успеха, вы получите долгосрочные выгоды.